مشتری‌ها همیشه دوست دارند از جایی خرید کنند که بیشترین سود را به آن‌ها می‌رساند. یعنی بهترین کیفیت را با به‌صرفه‌ترین هزینه به دست بیاورند. در حالی که فروشنده‌ها نیز تلاش می‌کنند تا طوری روی اجناس قیمت بگذارند که هم بفروشند و هم تا جای ممکن سود ببرند. پیدا کردن راهی که به این دو نیاز پاسخ بدهد، به یک دغدغه برای فروشنده‌ها تبدیل شده است. اینجاست که راهبردهای قیمت‌گذاری و تخفیف، به کارتان می‌آید. با این راهبردها، یاد می‌گیرد که چطور قیمت بگذارید یا چه زمانی از تخفیف استفاده کنید تا بتوانید مشتری بیشتری جذب کنید و بفروشید. با مقاله «راهبردهای موثر تخفیف گذاری برای فروش بیشتر» همراه ما باشید
در ادامه این مطلب، روش‌های قیمت‌گذاری و تخفیف را بررسی خواهیم کرد. آشنایی با استراتژی های تخفیف گذاری کمکتان می‌کند تا مشتری بیشتر جذب کنید و سود بهتری از فروش به دست بیاورید.
استراتژی تخفیف چیست؟
منظورمان از استراتژی یا راهبرد تخفیف‌گذاری، روش‌هایی است که با کمک آن، می‌توانید قیمت محصولاتتان را کمتر کنید، بدون آنکه ضرری ببینید. در عین حال، میزان فروش و جذب مشتری را نیز بالاتر ببرید. در این راهبرد، باید به میزان سفارش، بازه‌های زمانی تخفیف‌های فصلی یا مناسبتی و وفاداری مشتری توجه کرد. هدف نهایی این تخفیف‌ها، افزایش فروش است. اما باید در کنار افزایش فروش، به اهداف دیگر نیز توجه کرد. هدف‌هایی مانند:
- جذب مشتریان جدید؛
- برانگیختن علاقه مشتری؛
- مدیریت بهتر موجودی‌های انبار؛
- پاداش دادن به مشتریان وفادار؛
- ایجاد آگاهی از برند؛
- افزایش تعداد سفارش؛
- ماندن در بازار رقابت هم‌صنفان؛
مزیت های گذاشتن تخفیف روی محصول برای برند شما چیست؟
با اهداف تخفیف‌گذاری و پایین آوردن قیمت برای یک بازه زمانی مشخص آشنا شدید. قبل از آنکه سراغ روش‌های تخفیف گذاشتن برویم، بهتر است سری به مزایا و معایب آن بزنیم تا بتوانید با آگاهی بیشتری برای پایین آوردن قیمت‌هایتان تصمیم بگیرید. ابتدا سراغ مزایای تخفیف گذاشتن می‌رویم:
- افزایش فروش با حساس کردن مشتریان نسبت به قیمت؛
- تخلیه کردن انبار و موجودی‌های مازاد؛
- به‌دست آوردن سرمایه بیشتر برای خرید محصولات جدید؛
- جذب مشتری‌های جدید؛
- بازگرداندن مشتری‌های قبلی و وفادار؛
- بالا بردن میزان وفاداری مشتری؛
- باقی ماندن در بازی رقابتی هم‌صنفان؛
- ترویج خریدهای آنی و فوری؛
مزایای تخفیف گذاشتن را خواندید؟ حالا برویم سراغ معایب آن. بالاخره هر کاری خوبی و بدی‌های مختص به خودش را دارد. با مقایسه مزایا و معایب می‌توانید تصمیم بگیرید که انجام آن سودآور است یا خیر. البته معایب زیر زمانی مطرح می‌شود که از یک روش اصولی برای تخفیف گذاشتن استفاده نکنید یا به صورت مکرر و بیش از اندازه تخفیف بگذارید. معایب تخفیف گذاشتن غیر اصولی را در ادامه بخوانید:
- حاشیه سود را کم می‌کند یا آن را از بین می‌برد؛
- ارزش برند و درک مشتری از ارزش برند را کمتر می‌کند؛
- مشتری انتظار دارد قیمت محصولاتتان را همیشه پایین نگه دارید؛
آشنایی با استراتژی های تخفیف گذاری اصولی
بعد از آشنایی با معنی، مزایا و معایب استراتژی های تخفیف گذاری، نوبت به معرفی این راهبردها می‌رسد. کسب‌و‌کارها بسته به اهداف و شرایط بازار می‌توانند از چندین نوع استراتژی تخفیف استفاده کنند. در ادامه برخی از این روش‌ها را معرفی کردیم. با دقت بخوانید تا بتوانید مناسب‌ترین مورد را انتخاب کنید.
تخفیف تعدادی
حتما در خیابان به گوشتان خورده است که یک عدد جوراب 15 هزار تومان و سه عدد جوراب، 35 هزار تومان! این دقیقا معنای تخفیف تعدادی است. یعنی به مشتری بگویید هرچه بیشتر بخرد، کمتر پول می‌دهد. هدف از تخفیف تعدادی، بزرگ‌تر کردن سبد خرید مشتریانتان است. برای زمانی مناسب است که می‌خواهید مشتری را متقاعد کنید تا به صورت عمده خرید کند. این روش، برای تبلیغات فصلی مناسب است. زمانی که می‌خواهید اجناس جدیدی برای فصل تازه بیاورید و نیاز دارید تا جنس‌های فصل قبلی را بفروشید. حالا می‌تواند به دلیل بازگشت سرمایه باشد یا به خاطر کمبود ظرفیت انبارتان. هنگام تخفیف‌گذاری با این روش باید به دو نکته توجه کنید. اول آنکه میزان سودتان را از بین نبرید و دوم، این که حواستان باشد جایگاه شما در ذهن خریدار، تنزل پیدا نکند.
تخفیف درصدی
تخفیف درصدی را زیاد دیده‌اید. روی همه محصولات، یک درصد مشخصی را به مشتریانتان تخفیف می‌دهید. می‌توانید روی کل فاکتور تخفیف بدهید یا روی بعضی از کالاها. مثلا مشتری‌ها هرچقدر خرید کنند، روی قیمت نهایی کل فاکتورشان 25% درصد تخفیف خواهند داشت. روش دوم این است که 25% تخفیف را روی هر کالا، به صورت جداگانه حساب کنید.
این روش زمانی بهترین نتیجه را دارد که مشتری ارزش محصول یا خدمات شما را درک کند. یعنی خرید از فروشگاه شما برای او، یک لذت و مزیت به حساب بیاید. هنگام تخفیف درصدی باید به میزان سودتان نیز توجه کنید تا حاشیه سود از بین نرود. در موقعیت‌های زیر می‌توانید از این روش تخفیف استفاده کنید:
- مناسبت‌های خاص یا فروش‌های ویژه مانند بلک‌فرایدی؛
- خالی کردن انبار برای وارد کردن محصولات جدید؛
- گسترده کردن سبد خرید مشتریان؛
- جلب کردن رضایت مشتری‌های وفادار؛
می‌توانید میزان درصدهای مختلف را امتحان کنید، تا میزان درصدی را پیدا کنید که مشتریان را راضی نگه می‌دارد و آن‌ها را به خرید تشویق می‌کند. در عین حال، حاشیه سود شما را نیز تهدید نمی‌کند.
یکی بخر دو تا ببر
در این روش دارید 50 درصد تخفیف می‌دهید. باید کاملا برای خریدار توضیح بدهید که با خرید یک کالا، محصول یا خدمات دیگر را رایگان به او می‌دهید. در این مدل می‌توانید به جای رایگان دادن کالای دوم، روی آن درصد تخفیف بدهید. اما باید توجه کنید کالای دوم، قیمت و ارزش کمتری نسبت به کالای اصلی خریداری شده داشته باشد. این روش برای زمانی مناسب است که:
- می‌خواهید انبار را خالی کنید؛
- قرار است محصول جدیدی را معرفی کنید؛
- می‌خواهید محصولات مکمل را معرفی کنید؛
- برنامه اشانتیون دارید؛
تخفیفات ناگهانی!
اگر از تخفیفات فصلی خسته شده‌اید یا دیگر آنچان جوابگو نیست، سراغ تخفیفات ناگهانی بروید. این مدل تخفیف، حس فوریت و از دست دادن را به مشتریانتان القا می‌کند. برای این مدل تخفیف، باید زمان بسیار مناسبی را انتخاب کنید. زیرا موفقیت آن به زمان اعلام تخفیف بستگی دارد. بهتر است وقتی را انتخاب کنید که رقبای شما، منفعل‌اند و اصلا به فکر تخفیف گذاشتن نیستند. چند نکته کلیدی در این مدل تخفیف را به خاطر بسپارید:
- این مدل تخفیف، مثل راه رفتن روی لبه شمشیر است. یا بسیار موفق خواهید شد یا شکست می‌خورید؛
- در این تخفیف باید اطلاع رسانی به مشتری را به نحو احسن انجام بدهید و مطمئن شوید که از تخفیف شما باخبر است؛
- برای حجم زیادی از فروش آماده باشید؛
- این تخفیف، موجودی کالاهایتان را تمام می‌کند و روی سود بیشتر تمرکز دارد؛
- بهتر است کمتر سراغ استفاده از این نوع تخفیفی بروید؛
تخفیف انفجاری
بهترین مثال این برای این مدل، تخفیف‌های بلک فرایدی است. به مناسبت یک روز خاص، تخفیف زیادی روی اجناستان بگذارید. روزهایی که همه مشتریان و افراد، انتظار دارند که فروشگاه‌ها و مغازه‌ها تخفیف بگذارند. اصولا مشتریان، خریدهایشان را برای همین روزها نگه می‌دارند. مثلا همه افراد برای خرید از برندهای مطرح، منتظر بلک فرایدی هستند تا با قیمت بسیار کمتری بتوانند اجناس مدنظرشان را بخرند. شما هم روی این موج تخفیف سوار شوید و روی اجناستان، تخفیف‌های انفجاری بگذارید.
همچنین بخوانید:
آیا بهترین استراتژی تخفیف گذاری را انتخاب کرده‌اید؟
یک بار دیگر مقاله را مرور کنید. آشنایی با استراتژی های تخفیف گذاری و روش‌های مختلف تخفیف گذاشتن را بررسی کردیم. حالا چطور از این تخفیف‌ها استفاده کنیم و آن را به گوش مشتری برسانیم؟ قبل از تخفیف گذاشتن به چند سوال پاسخ بدهید تا بتوانید برنامه بهتری برای جشنواره تخفیف خود بچینید. چه سوال‌هایی؟ در ادامه بخوانید:
- با چه هدفی می‌خواهید تخفیف بگذارید؟
- چه زمانی قرار است تخفیف را بگذارید؟
- روی کدام محصولات تخفیف دارند؟
- چطور قرار است تخفیف را به گوش مشتریان برسانید؟
- چطور می‌خواهید مشتریان را جذب کنید؟
- قرار است چقدر تخفیف بدهید؟
- آیا سودتان ضربه می‌خورد؟
- زیر ساخت مناسب برای مدیریت تخفیف‌ها را دارید؟
جواب دادن به تمامی این سوال‌ها، کمکتان می‌کند تا یک برنامه دقیق و کارآمد برای تخفیف گذاشتن بریزید. برنامه‌ای که درصد موفقیتان را بیشتر از همیشه می‌کند.
سعی کنید از همان ابتدای سال، به تقویم نگاهی بیندازید و روزهای مناسب تخفیف را انتخاب کنید. با این کار، آمادگی بهتری برای مدیریت تخفیف‌ها خواهید داشت. قطعا در جشنواره تخفیفی، سرتان شلوغ خواهد بود. بنابراین بهتر است از قبل برنامه‌ریزی کنید تا با مشکلات ناگهانی مواجه نشوید. آشنایی با استراتژی های تخفیف گذاری، کمکتان می‌کند که مناسب با موقعیت کسب‌وکارتان، مدل تخفیف مناسب را انتخاب کنید.
مدیریت جشنواره‌های تخفیفی، همیشه سخت و پردردسر به نظر می‌رسد. اما با امکان متنوع مدیریت تخفیف صندوق فروشگاهی هایپریک، می‌توانید به راحتی تخفیف بگذارید و جشنواره‌های تخفیفی را مدیریت کنید.
